On entend une opposition : former ou entraîner. Comme s’il fallait choisir. Sur le terrain, surtout dans la vente, cette question n’a pas beaucoup de sens. La vraie réponse, c’est les deux. Et surtout : dans le bon ordre, avec un passage de relais clair. Former, c’est remettre les fondamentaux en contexte. C’est clarifier une […]
Dès qu’on parle de “vente responsable”, on sent parfois un petit soupir. Pour certains, c’est un sujet de bobo écolo, une manière de vendre moins, voire un synonyme de décroissance et de perte de revenus. Pour d’autres, c’est juste du vernis : une belle étiquette, un peu de greenwashing, et beaucoup de process en plus. […]
On lit partout que 2026 sera l’année de “l’IA dans la vente”. C’est vrai… et c’est incomplet. Sur le terrain, la question n’est pas de savoir si l’IA arrive. Elle est déjà là. La vraie question, c’est : qu’est-ce qu’on en fait, et à quoi ça sert vraiment ? En recoupant ce que publient les […]
Lorsque j’ai démarré dans la vente, en 1987, rentrer en contact avec un client ou un prospect était finalement assez simple. Deux options seulement : un courrier, avec un timbre et un peu de patience, ou un appel depuis un téléphone fixe. Peu de canaux, peu de bruit… et paradoxalement, plus de chances d’échanger. Aujourd’hui, […]
Dans nos métiers, on court souvent après la bonne appli, le bon script, le bon prompt. L’IA promet d’accélérer la rédaction d’emails, la préparation de rendez-vous, la synthèse de comptes rendus, le tri d’informations. Autrement dit : gagner du temps. En tant que vendeurs, nous savons que « occupé » ne veut pas dire « […]
En français, nous avons ce privilège ( ou cette complexité ) d’avoir le choix entre deux registres pour s’adresser à quelqu’un : le vous, marque de respect et de distance, et le tu, marque de proximité et de familiarité. Cette nuance n’est pas universelle. En anglais, par exemple, il n’existe qu’un seul « you », […]
La rumeur est tenace : les commerciaux seraient difficiles à encadrer. Indisciplinés, individualistes, gestion du temps catastrophique et toujours une bonne réponse pour masquer ou atténuer leurs manquement… Bref, « pénibles ». C’est un cliché que l’on retrouve souvent dans les couloirs des entreprises. Mais qu’en est-il vraiment ? Avec près de 30 ans d’expérience […]
Depuis presque vingt ans que je forme des commerciaux ou que j’aide des entreprises à recruter ces profils, on me pose la même question : « C’est quoi, pour toi, un bon vendeur ? » La réponse est délicate, d’abord parce que celui qui la pose a sa petite idée et parce que je pense […]
Je m’investis depuis des années dans plusieurs associations. À chaque fois, je donné du temps, de l’énergie, simplement parce que je crois aux liens que l’on tisse quand on partage un métier, une fonction ou un sport avec passion et engagement. On me demande souvent : « Qu’est-ce que ça te rapporte ? »
Nous avons souvent entendu ces annonces selon lesquelles la technologie allait remplacer notre présence humaine, reléguer nos compétences relationnelles au rang de vestige d’un autre temps. Pourtant, à chaque innovation, nous constatons que notre rôle reste au cœur de la relation commerciale.