Articles

août 2026

Intelligence artificielle : un nouveau défi pour le Vendeur Responsable Pertinent

Depuis quelques mois, l’intelligence artificielle s’est installée dans mon quotidien professionnel. Je l’utilise pour préparer un rendez-vous, analyser un marché, structurer une formation, relire un article ou encore synthétiser un rapport. Comme beaucoup d’entre nous, j’y ai trouvé un formidable levier d’efficacité. Je le dis sans hésiter : je pense que les commerciaux qui choisiront […]

juillet 2026

Tant pis si les articles font peu de likes, s’ils sont utiles à celles et ceux qui les lisent

Il y a un an, je me suis fixé un rendez-vous simple : publier un article de fond chaque mois. Un texte qui prend le temps de poser une idée, de la travailler, de la relier à mon métier, à mes convictions, à ce que j’observe sur le terrain. Douze mois plus tard, le constat […]

juin 2026

Ne remettons pas trop longtemps les projets qui nous tiennent à cœur !

Il y a des événements qui nous rappellent brutalement une réalité que l’on connaît déjà, sans toujours vouloir la regarder en face. La perte subite d’un ami entrepreneur, il y a peu, m’a ramené à cette évidence simple : certains projets ne doivent pas rester trop longtemps dans un tiroir. Pas parce qu’il faudrait vivre […]

mai 2026

Quand la voix ne suffit plus à prouver qui nous sommes !

Nous avions déjà un problème avec le téléphone. Nos clients décrochent moins. Nous aussi, d’ailleurs. Un numéro inconnu s’affiche, dommage ! Un 06 nous appelle, on se demande déjà si c’est un vrai contact, un centre d’appel, un automate, une arnaque ou une relance générée par IA. Le téléphone, qui est l’un des outils les […]

avril 2026

Mobilité responsable : un compromis assumé, pas une injonction ?

Quand on parle de mobilité responsable, on pense vite à des injonctions. Avion interdit, voiture électrique obligatoire, vélo en ville, train partout. Sur le papier, c’est simple. Sur le terrain, c’est plus complexe. Parce que nous, les commerciaux itinérants, nous n’avons pas une mission abstraite : nous avons des objectifs. Et pour vendre, il faut […]

mars 2026

Former ou entraîner les commerciaux ? En réalité, c’est “et”.

On entend une opposition : former ou entraîner. Comme s’il fallait choisir. Sur le terrain, surtout dans la vente, cette question n’a pas beaucoup de sens. La vraie réponse, c’est les deux. Et surtout : dans le bon ordre, avec un passage de relais clair. Former, c’est remettre les fondamentaux en contexte. C’est clarifier une […]

février 2026

Vendeur responsable : “bobo écolo”… ou vendeur de valeur ?

Dès qu’on parle de “vente responsable”, on sent parfois un petit soupir. Pour certains, c’est un sujet de bobo écolo, une manière de vendre moins, voire un synonyme de décroissance et de perte de revenus. Pour d’autres, c’est juste du vernis : une belle étiquette, un peu de greenwashing, et beaucoup de process en plus. […]

janvier 2026

Trois tendances 2026 en vente : moins de gadgets, plus de cap

On lit partout que 2026 sera l’année de “l’IA dans la vente”. C’est vrai… et c’est incomplet. Sur le terrain, la question n’est pas de savoir si l’IA arrive. Elle est déjà là. La vraie question, c’est : qu’est-ce qu’on en fait, et à quoi ça sert vraiment ? En recoupant ce que publient les […]

décembre 2025

Avons-nous multiplié les outils pour mieux nous ignorer ?

Lorsque j’ai démarré dans la vente, en 1987, rentrer en contact avec un client ou un prospect était finalement assez simple. Deux options seulement : un courrier, avec un timbre et un peu de patience, ou un appel depuis un téléphone fixe. Peu de canaux, peu de bruit… et paradoxalement, plus de chances d’échanger. Aujourd’hui, […]

novembre 2025

IA & gestion du temps : arrêter de « gagner des minutes », commencer à (ré)allouer notre temps

Dans nos métiers, on court souvent après la bonne appli, le bon script, le bon prompt. L’IA promet d’accélérer la rédaction d’emails, la préparation de rendez-vous, la synthèse de comptes rendus, le tri d’informations. Autrement dit : gagner du temps. En tant que vendeurs, nous savons que « occupé » ne veut pas dire « […]