Avons-nous multiplié les outils pour mieux nous ignorer ?

Lorsque j’ai démarré dans la vente, en 1987, rentrer en contact avec un client ou un prospect était finalement assez simple.

Deux options seulement : un courrier, avec un timbre et un peu de patience, ou un appel depuis un téléphone fixe. Peu de canaux, peu de bruit… et paradoxalement, plus de chances d’échanger.

Aujourd’hui, la situation est radicalement différente.

Emails, messageries instantanées, SMS, réseaux sociaux, outils collaboratifs, messages vocaux, appels sur mobile, visioconférences… il faudrait presque un papier et un crayon pour dresser la liste complète des moyens à notre disposition. Et pourtant, nous partageons tous le même constat : il n’a jamais été aussi difficile de joindre quelqu’un.

Qui décroche encore un numéro masqué ?

Qui répond à un appel inconnu entre deux réunions ?

Qui prend le temps de lire un email de prospection noyé parmi des dizaines d’autres ?

Les chiffres confirment ce ressenti de terrain. Les taux de réponse aux emails à froid dépassent rarement quelques pourcents. Les appels téléphoniques aboutissent de moins en moins souvent à une conversation réelle. Nous sommes ultra-connectés… mais de plus en plus difficiles à atteindre.

Alors une question s’impose : avons-nous multiplié les outils pour rien ?

Demain, mieux se connecter… ou s’éloigner encore davantage ?

Face à ce constat, la tentation est grande de chercher la solution dans encore plus de technologie.

Et l’intelligence artificielle arrive naturellement dans le débat.

L’IA promet de mieux cibler, de personnaliser les messages, d’optimiser les timings, d’analyser les comportements. Sur le papier, elle peut nous aider à être plus pertinents, plus précis, moins intrusifs. Utilisée avec méthode, elle peut clairement améliorer notre approche.

Mais le risque est tout aussi réel.

Si l’IA sert uniquement à produire plus de messages, plus vite, sur plus de canaux, elle ne fera qu’amplifier le bruit existant. Une sollicitation générique générée par une machine, même bien formulée, reste une sollicitation de plus dans une boîte déjà saturée.

La vraie question n’est donc pas de savoir si l’IA va résoudre le problème.

La vraie question est : quelle intention mettons-nous derrière ces outils ?

Avant, le défi était d’avoir accès aux gens.

Aujourd’hui, le défi est de mériter leur attention.

Et cela ne se décrète pas avec un algorithme. Cela se construit avec du discernement, du respect, du timing et une compréhension fine des attentes de l’autre.

Et l’humain dans tout ça ?

Cette évolution n’est pas neutre pour notre métier.

Pour les commerciaux, les dirigeants et les directeurs commerciaux, la difficulté à entrer en relation génère de la frustration, de la fatigue et parfois une perte de sens. On fait plus d’efforts, sur plus de canaux, pour moins de retours visibles.

Et pour les nouvelles générations qui regardent notre métier de l’extérieur, le tableau peut sembler peu engageant : pression sur les résultats, refus permanents, interlocuteurs injoignables, outils omniprésents… Où est passée la relation humaine qui faisait le cœur du métier ?

Pourtant, c’est précisément là que se joue l’avenir de la vente.

Plus les canaux se multiplient, plus la qualité de la relation devient différenciante. Plus le contact est rare, plus il a de valeur lorsqu’il existe réellement.

Notre responsabilité, en tant que professionnels de la vente, est de ne pas céder à la sur-sollicitation permanente. De choisir nos moments, nos messages, nos canaux. De remettre de l’intelligence situationnelle là où la technologie tend parfois à uniformiser.

Parce qu’au fond, vendre n’a jamais été une affaire de volume de messages.

C’est une affaire de relation, de confiance et d’attention portée à l’autre.

Nous ne manquons pas d’outils pour nous connecter.

Ce qui devient rare, c’est la capacité à créer un vrai lien.

Et c’est peut-être là que se jouera, demain, la vraie valeur de notre métier.