« C’est quoi, pour toi, un bon vendeur ? »

Depuis presque vingt ans que je forme des commerciaux ou que j’aide des entreprises à recruter ces profils, on me pose la même question : « C’est quoi, pour toi, un bon vendeur ? » La réponse est délicate, d’abord parce que celui qui la pose a sa petite idée et parce que je pense qu’il n’existe pas de définition unique. Tout se vend, et chaque activité exige des compétences et un style différent : chasse ou suivi clients, B2B ou B2C, national ou international… Même pour un produit identique, on peut avoir besoin de commerciaux radicalement différents.

J’ai commencé ma carrière dans le mobilier de bureau. Prenons l’exemple d’un fauteuil de travail.

Dans cet univers on peut occuper le poste de commercial du fabriquant. Souvent sur la route, du mardi au vendredi, pour animer un réseau de distribution national. La voiture est son bureau et il connait très bien les plus grandes villes de notre territoire. Il enchaîne les rendez-vous chez ses distributeurs, son agenda est prévu rempli longtemps à l’avance et sa gestion du temps est un vrai défi. Il fait généralement quelques milliers de kilomètres par an dans un break premium.

Puis il y a le vendeur de mobilier chez le distributeur local. Son territoire est plus concentré et il rentre chez lui tous les soirs. Il route plutôt en citadine pour éviter les soucis de parking en centre-ville. Lui est en contact direct avec le client final, ce qui est peu souvent le cas du précédent. Son défi ? Connaître sur le bout des doigts le tissu économique local, être réactif et savoir détecter les affaires. Dans cet univers, il doit exceller dans la chasse.

Ensuite, on trouve le professionnel sédentaire en magasin. Le même fauteuil, les mêmes arguments, mais face à des particuliers. Pas de break premium, pas de GPS, pas d’ordinateur dernier cri : Une surface de vente bien tenue, des échantillons à faire tester et un bon sens du conseil. Chaque vente est importante, chaque client convaincu devient un ambassadeur potentiel. Son rythme, ses enjeux et son mode de vie n’ont rien à voir avec ceux des deux premiers vendeurs.

Enfin, on peut occuper le poste du commercial international. Celui qui anime nos points de vente interne dans les grandes capitales européennes voire mondiale. Lui vit une autre expérience, présent sur les plus grands salons mondiaux et les roadshows. Il parle anglais et souvent plusieurs autres langues, côtoie des architectes et des designers de renommée mondiale, et collabore avec le bureau d’études pour faire évoluer le produit. Son quotidien ? Un mélange de prestige, de défis techniques et de rencontres à haute valeur ajoutée. Rarement chez lui, il est le grand ambassadeur de la marque.

Qu’ont-ils en commun, ces quatre excellents commerciaux ? Trois qualités indispensables : ils aiment les gens, ont une grande capacité d’écoute et le goût de convaincre. Et même si leur connaissance produit peut-être identique, ils ne sont absolument pas interchangeables.

Mon expérience de formateur m’a permis de comprendre qu’un très bon vendeur dans un univers ne le serait pas forcément dans un autre. Le « bon commercial » n’est pas un clone standardisé, mais celui dont la personnalité, le style de vie et les compétences s’alignent avec son marché et son entreprise.