Intelligence artificielle : un nouveau défi pour le Vendeur Responsable Pertinent

Depuis quelques mois, l’intelligence artificielle s’est installée dans mon quotidien professionnel.

Je l’utilise pour préparer un rendez-vous, analyser un marché, structurer une formation, relire un article ou encore synthétiser un rapport. Comme beaucoup d’entre nous, j’y ai trouvé un formidable levier d’efficacité.

Je le dis sans hésiter : je pense que les commerciaux qui choisiront d’ignorer durablement l’intelligence artificielle prendront du retard. Non pas parce qu’elle remplacera notre métier, mais parce qu’elle nous permet déjà de consacrer davantage de temps à ce qui crée réellement de la valeur : écouter nos clients, comprendre leurs enjeux et les aider à prendre de meilleures décisions.

C’est précisément pour cette raison que cet article n’est pas un réquisitoire contre l’intelligence artificielle. C’est une réflexion.

Depuis plusieurs années, je m’intéresse aux questions de transition écologique et je soutiens les travaux du The Shift Project. J’ai notamment participé à l’une de leurs campagnes de financement participatif. Lorsque leur rapport consacré à l’intelligence artificielle et aux centres de données a été publié, je l’ai lu avec beaucoup d’intérêt.

Je savais déjà que l’intelligence artificielle avait un impact environnemental.

En revanche, je ne mesurais pas l’ampleur des moyens qu’elle mobilise, ni la trajectoire que dessine son développement à l’échelle mondiale.

Le rapport rappelle une évidence que nous avons tendance à oublier : l’intelligence artificielle n’est pas immatérielle. Derrière chaque requête se trouvent des centres de données, des serveurs spécialisés, des réseaux électriques, des systèmes de refroidissement et toute une chaîne industrielle bien réelle.

Les auteurs montrent que nous sommes face à une accélération sans précédent. Selon leurs travaux, si les tendances actuelles se poursuivent, la consommation d’électricité des centres de données pourrait être multipliée par trois entre 2023 et 2030. Ils rappellent également que plus de la moitié de l’électricité consommée par ces infrastructures était encore d’origine fossile en 2024. Enfin, dans leur scénario haut, l’empreinte carbone annuelle des centres de données pourrait atteindre jusqu’à 920 millions de tonnes de CO2 en 2030, soit environ deux fois les émissions annuelles de la France.

Ces chiffres ne disent pas qu’il faut renoncer à l’intelligence artificielle, ils rappellent simplement qu’elle repose sur une réalité physique que nous ne pouvons plus ignorer.

Cette lecture m’a immédiatement ramené à une réflexion que je partage régulièrement autour du Vendeur Responsable Pertinent.

Depuis longtemps, je défends l’idée qu’un commercial ne peut plus se contenter d’être performant. Il doit également s’interroger sur les conséquences de ses décisions. Sur la confiance qu’il construit avec ses clients. Sur la valeur réelle des solutions qu’il propose.

Je réalise aujourd’hui que cette responsabilité concerne aussi les outils que nous utilisons.

L’intelligence artificielle me permet d’être plus pertinent dans mon travail, le rapport du Shift Project me rappelle qu’elle possède également un coût. Ces deux réalités ne s’opposent pas, elles coexistent.

C’est probablement là que réside le véritable défi.

Nous avons parfois tendance à présenter les débats sous la forme d’un choix binaire : pour ou contre l’intelligence artificielle, pour ou contre la transition écologique. La réalité est beaucoup plus nuancée.

L’ ADEME rappelle d’ailleurs que les intelligences artificielles génératives présentent des impacts environnementaux significatifs, tout en pouvant produire des bénéfices lorsqu’elles permettent réellement d’optimiser des organisations, des réseaux ou des consommations. Là encore, tout dépend des usages.

Cette nuance me paraît essentielle. Le sujet n’est pas de refuser le progrès, il est de développer notre capacité à faire des choix.

Pendant des années, j’ai expliqué que la gestion du temps consistait à consacrer notre énergie aux actions qui créent le plus de valeur, finalement, l’intelligence artificielle nous pose peut-être la même question.

Non plus seulement : « Est-ce que je peux le faire ? », aussi : « Est-ce que cela mérite réellement les ressources que je vais mobiliser ? »

À mon niveau, je n’ai pas la réponse, peut-être même que personne ne l’a aujourd’hui. En revanche, je suis convaincu d’une chose.

Les prochaines années ne nous demanderont pas seulement de développer des intelligences artificielles toujours plus performantes, elles nous demanderont aussi de développer notre capacité à choisir quand, pourquoi et pour quoi les utiliser.

Finalement, c’est peut-être cela, le prochain défi du Vendeur Responsable Pertinent.

Continuer à rechercher la meilleure performance possible, tout en gardant à l’esprit que chaque décision, y compris numérique, possède un impact qui dépasse largement notre écran.

Parce qu’être responsable ne consiste pas à refuser le progrès.

Être responsable, c’est avoir le courage de regarder le progrès dans toute sa complexité.