Trois tendances 2026 en vente : moins de gadgets, plus de cap

On lit partout que 2026 sera l’année de “l’IA dans la vente”. C’est vrai… et c’est incomplet. Sur le terrain, la question n’est pas de savoir si l’IA arrive. Elle est déjà là. La vraie question, c’est : qu’est-ce qu’on en fait, et à quoi ça sert vraiment ?

En recoupant ce que publient les grands cabinets et ce qu’on observe dans les équipes, trois tendances ressortent nettement : une vente plus pilotée, plus pertinente, et plus humaine (au sens exigeant du terme).

1) L’IA devient utile quand elle est pilotée (un cas d’usage à la fois)

L’IA peut faire gagner du temps. Elle peut aussi faire gagner… du bruit.

En 2026, la différence va se jouer sur une idée simple : on arrête d’empiler les outils, on pilote des cas d’usage.

La logique qui marche ressemble à un laboratoire terrain :

• on choisit un cas d’usage clair (préparation des rendez-vous, synthèse de visite, relance, qualification…),
• on fixe 2 ou 3 critères lisibles (temps réellement économisé, meilleure préparation, avancement des opportunités…),
• on teste, on ajuste, puis on décide : on garde, on améliore, ou on coupe.

Ce qui change en 2026, c’est aussi l’exigence : les outils évoluent vite, les promesses aussi. Il faut accepter d’y consacrer du temps, de revisiter les réglages, et de remettre en question ce qui fonctionnait hier. L’IA n’est pas une solution “installée une fois pour toutes” : c’est un usage qui se gouverne.

2) Le multicanal devient la norme… et la pertinence devient la rareté

Deuxième tendance : les acheteurs sont plus autonomes, plus informés, plus sollicités. Résultat : le multicanal ne suffit plus. Tout le monde fait du mail, du téléphone, du social. Tout le monde “relance”. Tout le monde “nurture”.

Ce qui fera la différence en 2026, ce n’est pas le canal. C’est la pertinence.

Concrètement, ça remet en lumière une posture : Le vendeur responsable et pertinent, capable d’aider le client à clarifier, décider, prioriser. Dans un monde saturé, la valeur n’est plus dans la quantité d’interactions : elle est dans la qualité de la relation et la capacité à être perçu comme un conseiller avisé.

Et cela demande un vrai niveau de compétences humaines : écouter, reformuler, comprendre les contraintes, ajuster son ton, savoir être direct sans être agressif, tenir la posture quand le client hésite, quand il est pressé, quand il a déjà vu trois concurrents.

Les outils nous aident à préparer. Le cœur du métier reste notre terrain de jeu.

3) Trop d’outils, trop de process : 2026 sera un test de simplification

Troisième tendance, plus délicate : l’IA arrive dans des organisations où le “stack” est déjà lourd. CRM, reporting, messageries, plateformes, tableaux, réunions… Beaucoup de commerciaux ont déjà l’impression de passer trop de temps “dans” l’entreprise, et pas assez “chez” le client.

Alors l’IA peut devenir deux choses opposées :

• la goutte de trop, qui fait déborder le vase : un outil en plus, des notifications en plus, des demandes en plus…
• ou l’occasion de simplifier : moins de ressaisie, moins de friction, plus d’automatisation des tâches à faible valeur, plus de temps libéré pour le terrain.

En 2026, les équipes qui s’en sortiront le mieux ne seront pas celles qui auront “le plus d’IA”. Ce seront celles qui auront fait un choix clair : simplifier pour se rapprocher du client.

Et ça, ce n’est pas un sujet de technologie. C’est un sujet d’organisation, de management, et de discipline commerciale.

Ce n’est pas une révolution du métier. C’est un retour à l’essentiel, avec des outils plus puissants. Et au fond, c’est peut-être ça le point commun des trois tendances : la méthode reprend le dessus sur l’empilement.

La technologie va vite. La vente, elle, reste une affaire de confiance, de clarté… et de décisions.